Sprzedaję spółkę, firmę albo udziały – kiedy i w jaki sposób pomaga prawnik sprzedającego?

Decyzja o sprzedaży spółki, przedsiębiorstwa albo udziałów to jeden z najważniejszych momentów w życiu przedsiębiorcy.
Niezależnie od tego, czy planujesz sprzedaż całego biznesu inwestorowi branżowemu, czy zbycie udziałów na rzecz wspólnika lub funduszu, szybko pojawia się pytanie: czy i kiedy potrzebny jest prawnik przy sprzedaży spółki lub firmy?

W praktyce prawnik nie jest jedynie osobą odpowiedzialną za przygotowanie umowy sprzedaży.
Jego rola zaczyna się znacznie wcześniej i jeśli proces jest dobrze poprowadzony kończy się ograniczeniem ryzyk finansowych i osobistych sprzedającego.

Poniżej wyjaśniamy, jak wygląda wsparcie prawnika przy sprzedaży spółki, firmy lub udziałów oraz dlaczego warto zaangażować go jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.

Sprzedaż spółki, sprzedaż firmy czy sprzedaż udziałów – co faktycznie sprzedajesz?

Jednym z pierwszych obszarów, w których prawnik pomaga sprzedającemu, jest prawidłowe określenie przedmiotu transakcji. Z punktu widzenia prawa różnica pomiędzy:

• sprzedażą udziałów w spółce,
• sprzedażą przedsiębiorstwa (asset deal),
• sprzedażą zorganizowanej części przedsiębiorstwa

ma istotne znaczenie dla szybkości przeprowadzenia transakcji, jej kosztów oraz zakresu odpowiedzialności sprzedającego zarówno wobec kupującego, jak i wobec osób trzecich.

Szczegółowe różnice pomiędzy sprzedażą udziałów a sprzedażą przedsiębiorstwa omawiamy w artykule:
Jak sprzedać firmę w Polsce – sprzedaż udziałów czy przedsiębiorstwa

Wielu przedsiębiorców rozpoczyna rozmowy, zakładając określoną formę transakcji, nie zdając sobie sprawy, że inna struktura może istotnie ograniczyć ich przyszłe ryzyka. Rolą prawnika jest nie tylko opisanie różnic, ale również rekomendacja rozwiązania najbezpieczniejszego z perspektywy sprzedającego, często we współpracy z doradcą podatkowym.

Kiedy prawnik przy sprzedaży spółki jest naprawdę potrzebny?

Najczęstszy błąd popełniany przez sprzedających polega na zgłoszeniu się do prawnika dopiero po podpisaniu listu intencyjnego albo po otrzymaniu projektu umowy sprzedaży przygotowanego przez kupującego.

Z perspektywy interesów sprzedającego jest to zazwyczaj zbyt późno.

Prawnik powinien pojawić się w procesie sprzedaży już na etapie wstępnych rozmów z potencjalnym nabywcą,
tak aby:

• analiza listu intencyjnego (LOI),
• przygotowanie spółki lub firmy do sprzedaży,
• ustalenie zasad badania due diligence,
• przeprowadzenie badania due diligence

odbywały się z profesjonalnym wsparciem prawnym.

Więcej na temat znaczenia listu intencyjnego znajdziesz tutaj:
Czy warto negocjować list intencyjny przy sprzedaży udziałów?

Co faktycznie robi prawnik sprzedającego w transakcji?

Wsparcie prawne przy sprzedaży spółki lub firmy nie sprowadza się do sprawdzenia umowy i naniesienia kilku zmian. W praktyce obejmuje ono cały cykl transakcyjny.

1. Przygotowanie do sprzedaży

Na tym etapie prawnik analizuje m.in.:

• dokumenty korporacyjne spółki (w szczególności umowę spółki),
• potencjalne ograniczenia w zbywaniu udziałów,
• wewnętrzne umowy wspólników (np. SHA),
• istniejące spory lub ryzyka prawne.

Przede wszystkim jednak prawnik dokładnie przedstawia klientowi przebieg procesu sprzedaży. Uczula na związane z nim ryzyka. Przedstawia wachlarz rozwiązań, który ogranicza lub niweluje te ryzyka. Wskazuje ramy czasowe procesu sprzedaży. Instruuje, co, jak i kiedy powinno zostać zakomunikowane kupującemu. Jednym słowem: uświadamia, uczy, a na końcu przejmuje ciężar rozmów na siebie, tak aby zarządzić procesem sprzedaży w najlepszym interesie sprzedającego.

Jednym z kluczowych elementów tego etapu jest przygotowanie sprzedającego do badania due diligence, o którym szerzej piszemy w artykule:
Due diligence z perspektywy sprzedającego firmę

2. Wsparcie przy due diligence

Badanie due diligence prowadzone przez kupującego to moment, w którym sprzedający jest szczególnie narażony na:

• obniżenie ceny,
• rozszerzenie zakresu oświadczeń i zapewnień,
• wprowadzenie niekorzystnych klauzul odpowiedzialności.

Prawnik sprzedającego pomaga kontrolować zakres ujawnianych informacji, kontroluje odpowiedzi na zapytania kupującego przygotowane przez sprzedającego albo sam je przygotowuje. Na końcu dba o to, aby raport due diligence nie stał się narzędziem nacisku negocjacyjnego.

3. Negocjacje umowy sprzedaży

To kluczowy etap z punktu widzenia interesów sprzedającego. Prawnik negocjuje m.in.:

• zakres oświadczeń i zapewnień (R&W),
• zasady i limity odpowiedzialności odszkodowawczej,
• mechanizmy zabezpieczenia ceny (np. escrow, zatrzymanie części ceny),
• warunki płatności, w tym earn-out,
• warunki zakazu konkurencji, oraz
• warunki okresu przejściowego miedzy zawarciem warunkowej umowy sprzedaży a podpisaniem finalnej umowy sprzedaży.

Szczegółowe omówienie mechanizmów zabezpieczenia ceny znajdziesz w artykule:
Rachunek escrow w transakcji sprzedaży udziałów

4. Closing i etap po transakcji

Rola prawnika nie kończy się na podpisaniu umowy. Obejmuje ona również na zamknięciu transakcji, gdzie do podpisania są dziesiątki dokumentów oraz do wypełnienia kilkanaście różnych czynności (wszystko musi odbyć się w określonej kolejności). Prawnik także wspiera sprzedającego przy realizacji warunków umowy po zamknięciu transakcji oraz reaguje na ewentualne roszczenia kupującego.

Dlaczego sprzedający bez prawnika często zgadza się na zbyt dużo?

W praktyce kancelarii regularnie spotykamy się z sytuacjami, w których sprzedający:

• zgadzają się na niekorzystną strukturę transakcji,
• przyjmują zbyt szeroką odpowiedzialność,
• nie negocjują limitów czasowych swojej odpowiedzialności,
• akceptują mechanizmy płatności nieadekwatne do ryzyk,
• nie zabezpieczają się na wypadek sporów po transakcji.

Wynika to najczęściej z braku doświadczenia w transakcjach M&A. Doświadczenia, które ma prawnik wyspecjalizowany w transakcjach sprzedaży. Mając takiego prawnika u boku, sprzedający zyskuje dostęp do wiedzy o ryzykach, których samodzielnie nie byłby w stanie zidentyfikować.

Czy każda sprzedaż firmy wymaga prawnika?

Formalnie – nie.
Praktycznie – w zdecydowanej większości przypadków tak, zwłaszcza gdy wartość transakcji jest istotna, sprzedający chce ograniczyć swoją odpowiedzialność po sprzedaży, po drugiej stronie występuje profesjonalny inwestor lub gdy struktura transakcji jest złożona.

Koszt obsługi prawnej jest nieporównywalnie niższy niż potencjalne straty wynikające z niekorzystnie ukształtowanej umowy sprzedaży.

Dobrze dobrany prawnik nie „komplikuje” transakcji, lecz porządkuje proces, tłumaczy ryzyka w sposób zrozumiały i negocjuje w interesie sprzedającego.

Dba o to, aby sprzedaż spółki lub firmy nie stała się początkiem wieloletnich sporów.

Podsumowanie

Jeżeli stoisz przed decyzją: „sprzedam firmę”, „sprzedam spółkę”, „sprzedam udziały”, pamiętaj, że rola prawnika nie polega wyłącznie na sporządzeniu dokumentów. Zapewnia on wsparcie , którego celem jest ochrona Twoich interesów przed, w trakcie i po transakcji.

Jeżeli rozważasz sprzedaż biznesu i chcesz omówić bezpieczną strukturę transakcji oraz zakres niezbędnego wsparcia prawnego, skonsultuj się z nami jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.