Jak sprzedać firmę w Polsce – sprzedaż udziałów czy przedsiębiorstwa

Jak sprzedać firmę – co to znaczy „sprzedać firmę”?

Sprzedaż firmy oznacza najczęściej:

1. Sprzedaż udziałów albo akcji (tzw. share deal) – sprzedajesz Twoje prawa do udziałów albo akcji w spółce, która prowadzi biznes. Sama spółka dalej istnieje i pozostaje stroną umów, pracodawcą, podatnikiem, właścicielem aktywów. Sprzedaż nie wpływa na bieżące funkcjonowanie spółki.
2. Sprzedaż przedsiębiorstwa lub zorganizowanej części przedsiębiorstwa (tzw. asset deal) – sprzedajesz „zestaw składników” służących do prowadzenia biznesu, m.in: własność aktywów, prawa wynikające z zawartych przez spółkę umów (wierzytelności), markę, know-how, bazę klientów. Przedsiębiorstwo (w rozumieniu Kodeksu cywilnego) to zorganizowany zespół składników materialnych i niematerialnych przeznaczonych do działalności gospodarczej. Kupno przedsiębiorstwa oznacza zmianę stron stosunków prawnych, najczęściej w drodze przeniesienia na kupującego praw i obowiązków z umów oraz przeniesienia na kupującego decyzji administracyjnych (o ile przepisy zezwalają na takie przeniesienie).

Dlaczego to rozróżnienie jest tak ważne? Jest ono ważne, ponieważ wpływa na:

• podatki: inne podatki związane są ze sprzedażą udziałów, inne ze sprzedażą przedsiębiorstwa lub jego zorganizowanej części,
• formalności: każda z tych transakcji może wymagać innych zgód korporacyjnych oraz dochowania innej formy umowy,
• to, co „przechodzi” na kupującego automatycznie, a co wymaga zgód. W przypadku sprzedaży udziałów, sytuacja jest prosta: na kupującego przechodzą udziały sprzedającego. W przypadku sprzedaży przedsiębiorstwa, nie wszystkie jego składniki przechodzą automatycznie na kupującego. Dla przykładu: przeniesienie praw z umów zawartych przez spółkę wymaga w wielu przypadkach zgody pozostałych podmiotów, które są stronami takich umów.
• odpowiedzialność za zobowiązania. Kupujący udziały w spółce nie bierze na siebie osobistej odpowiedzialności za jej długi (pomijamy kwestię związaną z ewentualną odpowiedzialnością kupującego na skutek jego wejścia do zarządu kupowanej spółki). W przypadku kupna przedsiębiorstwa, kupujący co do zasady ponosi solidarną odpowiedzialność ze sprzedającym za zobowiązania związane z prowadzeniem przedsiębiorstwa. Można jednak umownie zmodyfikować tę zasadę.

Jak sprzedać firmę, gdy prowadzisz jednoosobową działalność (JDG)?

W JDG nie sprzedajesz „spółki”, bo JDG nią nie jest. Sprzedaż JDG najczęściej sprowadza się do:

• sprzedaży przedsiębiorstwa (całości biznesu), albo
• sprzedaży zorganizowanej części przedsiębiorstwa, albo
• sprzedaży wybranych aktywów związanych z prowadzoną działalnością (np. maszyn, praw do sklepu internetowego, bazy klientów).

Często praktykowane jest przekształcenie JDG w spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością, a następnie sprzedaż udziałów w takiej spółce.

Share deal czy asset deal – który model wybrać?

1) Sprzedaż udziałów w sp. z o.o. (share deal) – kluczowe konsekwencje

Jeżeli biznes prowadzony jest w ramach spółki z o.o., transakcja sprzedaży najczęściej przybiera formę sprzedaży udziałów.

Co warto wiedzieć:

• Forma umowy: zbycie udziałów w sp. z o.o. wymaga formy pisemnej z podpisami notarialnie poświadczonymi. W teorii istnieje możliwość sprzedania udziałów z zachowaniem łagodniejszej formy w przypadku transakcji rządzonej innym niż polskim prawem.
• Zgody/ograniczenia: umowa spółki może wprowadzać wymóg uzyskania uprzedniej zgody spółki lub wspólników na sprzedaż, ustanawiać prawo pierwszeństwa albo  pierwokupu dla pozostałych wspólników, a także wprowadzać klauzule drag along oraz tag along. Te kwestie należy sprawdzić z wyprzedzeniem. Umowy spółek sporządzane przed wielu laty zawierają często nieprecyzyjne zapisy dotyczące ograniczeń zbycia udziałów. W takich przypadkach warto przed transakcją zmienić umowę spółki i usunąć bądź doprecyzować niejasne postanowienia umowy spółki. W przypadku udziałów wchodzących do majątku wspólnego małżonków, warto przed sprzedażą co najmniej poinformować o tym małżonka.
• Długi i ryzyka zostają w spółce: kupujący przejmuje spółkę „z historią” – umowy, podatki, spory, pracowników. Stąd zwykle sprzedaż poprzedza dokładne due diligence, a umowa sprzedaży ustanawia surową odpowiedzialność sprzedającego za oświadczenia oraz zapewnienia dotyczące stanu spółki.

2) Sprzedaż przedsiębiorstwa lub ZCP (asset deal) – co przechodzi, a co nie?

Kodeks cywilny przewiduje, że czynność prawna dotycząca przedsiębiorstwa obejmuje co do zasady wszystko, co wchodzi w jego skład (o ile strony nie postanowią inaczej).

Co warto wiedzieć:

• Forma umowy: zbycie przedsiębiorstwa lub zorganizowanej części przedsiębiorstwa wymaga formy pisemnej z podpisami notarialnie poświadczonymi. Jeżeli w skład przedsiębiorstwa wchodzi nieruchomość, należy albo sporządzić umowę sprzedaży przedsiębiorstwa w całości w formie aktu notarialnego albo sprzedaż przedsiębiorstwa rozdzielić na 2 osobne umowy: umowę sprzedaży nieruchomości w formie aktu notarialnego oraz umowę sprzedaży pozostałej części przedsiębiorstwa w formie pisemnej z podpisami notarialnie poświadczonymi.
• Zgody/ograniczenia: zgodnie z przepisami Kodeksu spółek handlowych sprzedaż przedsiębiorstwa lub zorganizowanej części przedsiębiorstwa wymaga zgody wyrażonej w uchwale wspólników. Umowa spółki może wprowadzać dodatkowe obostrzenia w tym zakresie. Z uwagi na to, że sprzedaż jest czynnością przekraczającą zakres zwykłego zarządu, z reguły potrzebna będzie także uchwała zarządu udzielająca zgody na sprzedaż (w przypadku zarządu wieloosobowego).
• Zobowiązania: Zobowiązania związane z prowadzeniem działalności gospodarczej nie są elementem przedsiębiorstwa, a tym samym nie przechodzą automatycznie na kupującego. Jest to duża niedogodność, ponieważ umowy stanowią często najważniejszy składnik przedsiębiorstwa. Aby więc móc w ramach sprzedaży przenieść zarówno prawa (wierzytelności) jak i zobowiązania (długi) wynikające z umów konieczne jest uzyskanie zgody drugiej strony każdej umowy (wierzyciela). Sytuacja komplikuje się jeszcze bardziej, gdy nie tylko przeniesienie zobowiązań, ale także i aktywów wymaga zgody kontrahenta. Z taką sytuacją mamy do czynienia w przypadkach zastrzeżonych w umowach albo w przypadku, gdy wymóg zgody kontrahenta na przeniesienie praw wynika z przepisów prawa. Udzielenie zgody na przejęcie przez nabywcę przedsiębiorstwa umów stanowi często warunek dojścia do skutku transakcji bądź też wpływa bezpośrednio na obliczenie ceny sprzedaży.
• Odpowiedzialność osobista za długi: Kupujący przedsiębiorstwo lub jego zorganizowaną część jest odpowiedzialny solidarnie ze sprzedającym za jego zobowiązania związane z prowadzeniem przedsiębiorstwa, chyba że w chwili kupna nie wiedział o tych zobowiązaniach, mimo zachowania należytej staranności. Odpowiedzialność nabywcy ogranicza się do wartości nabytego przedsiębiorstwa według stanu w chwili nabycia, a według cen w chwili zaspokojenia wierzyciela. Odpowiedzialności tej nie można bez zgody wierzyciela wyłączyć ani ograniczyć.
• Przejście zakładu pracy: Jeżeli przedsiębiorstwo funkcjonuje w oparciu o pracę osób zatrudnionych na umowach o pracę, sprzedaż przedsiębiorstwa łączyć się będzie z tzw. przejściem zakładu pracy na kupującego. W praktyce oznacza to, że nowy właściciel stanie się z mocy prawa nowym pracodawcą.

3) Sprzedaż przedsiębiorstwa lub ZCP (asset deal) – co korzystniejsze?

Wybór modelu sprzedaży w dużej mierze determinowany jest przez kwestie podatkowe oraz rodzaj aktywów znajdujących się w spółce. Model transakcji powinien być optymalny pod kątem podatkowym. Jeżeli jednak aktywa znajdujące się w spółce będą trudne do przeniesienia w ramach asset deal (np. z uwagi na to, że spółka jest adresatem pozwoleń, których nie można przenieść albo stroną wartościowych umów, których „przeniesienie” na kupującego stoi pod znakiem zapytania z uwagi na konieczność uzyskania zgód kontrahentów spółki), sensownym wyjściem pozostanie zrealizowanie transakcji w modelu share deal.

Z prawnego punktu widzenia przeprowadzenie sprzedaży w modelu share deal jest prostszym rozwiązaniem niż transakcja typu asset deal. Transakcja na udziałach nie wymaga zgód osób trzecich, z reguły nie oddziałuje negatywnie na umowy z kontrahentami i pracownikami, a także nie rodzi bezpośredniej odpowiedzialności za długi Spółki po stronie kupującego.

Jak sprzedać firmę krok po kroku – szczegółowy przebieg procesu

Sprzedaż firmy to proces wieloetapowy. W praktyce trwa kilka miesięcy i obejmuje szereg czynności prawnych, finansowych i organizacyjnych. Poniżej pokazujemy, jak wygląda on w rzeczywistości.

1) Analiza sytuacji prawnej – porządkowanie fundamentów

To etap, który decyduje o powodzeniu całej transakcji.Wielu przedsiębiorców chce rozpocząć rozmowy z inwestorem od razu. Tymczasem bez wcześniejszego uporządkowania sytuacji prawnej i biznesowej istnieje duże ryzyko, że do sprzedaży w ogóle nie dojdzie. Nawet jeżeli to się uda, to sprzedaż nastąpi po zaniżonej cenie.

Co należy sprawdzić w pierwszej kolejności?

🔹 Umowa spółki (lub statut)

• Czy zbycie udziałów wymaga zgody organów spółki?
• Czy pozostałym wspólnikom przysługuje prawo pierowokupu lub pierwszeństwa?
• Czy obowiązują inne ograniczenie zbywalności (np. tag along, drag along);

Jedna klauzula w umowie spółki może zablokować transakcję na dobre.

🔹 Status majątkowy udziałów

Jeżeli udziały wchodzą w skład majątku wspólnego małżonków (wspólność ustawowa), warto zadbać o zgodę współmałżonka. Jeżeli w przeszłości udziały zmieniały właściciela, należy prześledzić wcześniejsze transakcje, aby mieć pewność, że dochowano wszystkich formalności związanych z przenoszeniem udziałów. O zgodzie małżonka pisaliśmy tutaj.

🔹 Spory i potencjalne roszczenia

Należy przeanalizować:

• toczące się postępowania sądowe i administracyjne;
• toczące się kontrole organów administracji;
• nierozwiązane spory, które nie doszły jeszcze do etapu sądowego;
• wydarzenia, które miały miejsce w firmie, mogące jej zaszkodzić,

i ustalić, jakie ryzyka mogą się z nimi wiązać. To, że ryzyka skrystalizują się (np. w formie wyroku niekorzystnego dla sprzedawanej spółki) dopiero po sprzedaży nie rozwiązuje problemu. Co do zasady sprzedający będzie odpowiadał wobec kupującego za wszelkie niekorzystne konsekwencje wydarzeń, które miały miejsce przed sprzedażą.

🔹 Prawa autorskie i własność intelektualna

W branżach technologicznych i kreatywnych to kluczowy obszar.

Należy zweryfikować m.in.:

• czy prawa autorskie zostały skutecznie przeniesione przez pracowników i współpracowników na B2B;
• czy uregulowano kwestie wykonywania autorskich praw osobistych;
• czy spółka ma prawa do znaków towarowych,
• czy spółka nie narusza cudzych praw.

Kwestie dotyczące własności intelektualnej nie są priorytetem dla wielu przedsiębiorców. Wciąż traktowane są po macoszemu. Problem powstaje na etapie negocjowania listy zapewnień i oświadczeń, gdy kupujący oczekuje rozbudowanych oświadczeń dotyczących własności intelektualnej, z której spółka korzysta.

Warto przed przystąpieniem do rozmów z kupującym przyjrzeć się kwestiom własności intelektualnej i zrobić porządki. Sprzedający uniknie dzięki temu nerwowych ruchów na etapie negocjowania umowy sprzedaży udziałów.

🔹 Zobowiązania finansowe

Warto sprawdzić:

• umowy kredytowe,
• leasingi,
• zabezpieczenia (zastawy, hipoteki),
• poręczenia osobiste wspólników.

Często umowy finansowe zawierają klauzule „change of control” – czyli wymagające zgody finansującego na zmianę właściciela udziałów spółki lub jej przedsiębiorstwa.

2. Wycena firmy

Najczęstsze metody to:

• EBITDA – wskaźnik pokazujący wynik operacyjny przed odsetkami, podatkami i amortyzacją.
• DCF (zdyskontowane przepływy pieniężne) – prognoza przyszłych dochodów.
• Porównawcza – analiza podobnych transakcji rynkowych.

W praktyce jednak kluczowe pytanie brzmi: jaką cenę jest w stanie zapłacić za biznes inwestor oraz na jakich warunkach. Należy z ostrożnością podchodzić do kwot wskazanych w wycenach. Nie przywiązywać się do nich. Jeżeli zostały sporządzone rzetelnie, w oparciu o aktualne dane, i nie są wytworem z dziedziny science fiction (prognoza wzrostu EBITDA rokrocznie o 30%, podczas gdy do tej pory biznes rósł w tempie 10% w skali roku) mogą przydać się w toku negocjacji. Ostatecznie to rynek udzieli sprzedającemu odpowiedzi na pytanie, ile jest wart jego biznes.

Co poza ceną ma znaczenie?

• Czy cena płatna jest jednorazowo, czy też część jest odroczona?
• Czy przewidziany jest earn-out?
• Czy część ceny trafia na rachunek escrow (rachunek zabezpieczający)?

W praktyce struktura płatności bywa ważniejsza niż sama wysokość ceny nominalnej.

3. List intencyjny (LOI)

List intencyjny to dokument określający wstępne warunki planowanej transakcji. Często określany jako „niewiążący”, ale w rzeczywistości najczęściej zawiera postanowienia wiążące dotyczące np.:

• wyłączności negocjacji,
• poufności,
• podziału kosztów związanych z transakcją,
• zasad wycofania się z rozmów.

Traktowanie LOI jako niewiele znaczącego dokumentu jest błędem, który może wiele kosztować sprzedającego.

4. Due diligence (badanie dd)

To etap, w którym kupujący szczegółowo analizuje firmę. Zakres badania obejmuje z reguły:

• kwestie korporacyjne,
• podatki,
• finanswe,
• sprawy pracownicze,
• kwestie regulacyjne,
• kwestie środowiskowe.

Badanie dd to proces bardzo angażujący sprzedającego. W toku badania będzie:

• udostępniał setki dokumentów,
• odpowiadał na szczegółowe pytania,
• wyjaśniał niejasności.

Wyniki badania due diligence często skutkują obniżeniem ceny, rozszerzeniem odpowiedzialności sprzedającego, nałożeniem na niego dodatkowych obowiązków przedtransakcyjnych polegających na rozwiązaniu problemów zidentyfikowanych w toku badania. W najgorszym wypadku wyniki badania mogą zaprzepaścić transakcję. Stanie się tak wówczas, gdy ryzyka zidentyfikowane w toku badania są nie do udźwignięcia przez kupującego lub sprzedającego.

Więcej informacji o procesie due diligence znajdziesz tutaj.

5. Negocjacja umowy sprzedaży

Najważniejsze obszary negoacjacji:

🔹 Oświadczenia i zapewnienia (R&W)

To oświadczenia sprzedającego dotyczące w głównej mierze stanu spółki.

Ich naruszenie skutkuje odpowiedzialnością odszkodowawczą.

Brzmienie tych oświadczeń należy negocjować. Tu liczy się każde słowo.

🔹 Odpowiedzialność sprzedającego

Należy ustalić:

• limit odpowiedzialności,
• minimalny próg roszczeń,
• maksymalny czas trwania odpowiedzialności,
• wyłączenia odpowiedzialności.

Bez tych mechanizmów sprzedający może odpowiadać praktycznie bez ograniczeń. Dodatkowe informacje na temat odpowiedzialności sprzedającego są w naszym wcześniejszym wpisie.

🔹 Zakaz konkurencji

Często ustalany jest:

• na kilka lat,
• obejmuje szeroki obszar geograficzny,
• umowa sprzedaży zawiera szeroką definicję działalności konkurencyjnej,
• nakładany jest na licznych członków bliższej i dalszej rodziny sprzedającego.

Nie każda propozycja zakazu jest racjonalna. Warto analizować jej proporcjonalność i walczyć o ograniczenia zakresu zakazu.

🔹 Zabezpieczenie zapłaty ceny

Możliwych mechanizmów jest wiele. Tych sensownych niewiele. W praktyce najczęściej jest to rachunek escrow. Kluczowe są zapisy umowy w sprawie tego rachunku. Jakie są warunki uruchomienia płatności, jakie dokumenty należy przedstawić bankowi, kto musi podpisać się pod wnioskiem o uwolnienie pieniędzy.

Podsumowanie – jak sprzedać firmę bezpiecznie?

Jak sprzedać firmę w sposób bezpieczny?

• uporządkować sytuację prawną,
• wybrać właściwą strukturę,
• przygotować się do due diligence,
• negocjować umowę sprzedaży udziałów (SPA),
• zabezpieczyć zapłatę ceny,
• przeanalizować skutki podatkowe.

Sprzedaż firmy to decyzja, której konsekwencje mogą trwać lata. Dlatego warto podejść do niej z dużą rozwagą. Często lepiej nie sprzedać biznesu, niż sprzedać go źle.

Planujesz sprzedaż firmy i zastanawiasz się, jaki model sprzedaży będzie dla Ciebie najbardziej korzystny?

Skontaktuj się z nami. Doradzimy, jaki model najlepiej przystaje do Twojej sytuacji i przeprowadzimy Cię przez cały proces transakcyjny.